Kontextanalyse
Der Planungsprozess beginnt mit der Anstrengung, die gegenwärtige Marktsituation und die Einflussnahmegrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, ob derer eine Diagnose über die Position der Firma erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind besonderte Untersuchungen,
die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Vertriebsmarkt aufdecken.
Unternehmensorganisationsexterne Informationen
Zu diesem Thema zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Verbraucherverhalten konstituierend waren und es gleichfalls zukünftig verändern können.
der Evolutionen auf Handelsebene; Auswirkungen der Änderungen im Kommerz (neue Betriebsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation
der Wettbewerbslage ob der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.
technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie auch im Substitutionsgüterwettbewerb.
der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungszunahme, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Initiativen).
Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung
Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Organisation liefern bei einer Verkaufsanalyse die Verkaufstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte strukturieren:
Bestandsaufnahme der Rahmendaten
Verarbeitung der Informationen zu aussagefähigen Kennziffern
Auswertung der statistischen Angaben.
Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß
Jahren und Monaten (zyklische Absatzschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelhandelsgüter; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Erzeugnisse sind nicht anfertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Standpunkte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmergruppen, Vertriebswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.
Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmerkreisgruppen usw. sollte ebenfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.
