Bulls n' Bears

Positionuntersuchung

Positionuntersuchung

Der Planungsprozess beginnt mit der Handlung, die aktuelle Marktlage und die Einflussnahmegrößen tunlichst präzis darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, aufgrund derer eine Diagnose über die Position der Organisation erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind gesonderte Analysen,

die die Stärken und Schwächen der Organisation im Verkaufsmarkt aufklären.

Unternehmensexterne Angaben

Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychologischer Kriterien, die für das Verbraucherverhalten konstituierend waren und es nicht zuletzt kommend betreffen können.

der Evolutionen auf Handelsstufe; Effekte der Veränderungen im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Organisation

der Wettbewerbskonstellation bezüglich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie noch im Ersatzgüterwettbewerb.

der Evolution von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsherausbildung, Einkommensevolution, Preisreifung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmung liefern bei einer Salesanalyse die Absatzstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Erfassung der Stammdaten
Weiterverarbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Unterlagen.

Bei der Datenerhebung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (zyklische Vertriebsschwankungen)

Produktgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine gruppenweise Zusammenfassung der Produkte sind nicht produktionstechnische, sondern salesbezogene Kriterien maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmerkreisgruppen, Verkaufswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Erzeugnisgruppen und Einzelartikeln erfolgen. In den Statistiken sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.