Bulls n' Bears

 

Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Personen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Verkaufsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsprojektion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (zum Beispiel für das nächste Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsführung konzentriert und zu einer Salesprognose für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Methode sind zu thematisieren:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Befugnis für die Prädiktionen wird den Positionen assoziiert, die ebenso hernach die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Empirisch gleichen sich im Kontext einer großen Menge von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Maße aus. Die Zuweisung der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dennoch auch ein paar Nachteile gegenüber:
Verkäufer sind keine verlässlichen Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der vorliegenden Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Für den Fall, dass die Verkaufsprojektion als Grundlage für die Richtmarken von Verkaufsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden zugute kommen soll, besteht naturgemäß die Tendenz, die Estimationen möglichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die konstitutiven Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.

Prädiktionen infolge von Vertriebstrends
Die Prädiktionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Ermittlung von Richtungen konzipieren. Basis dafür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Richtung eingelegt; seine Weiterführung bis zum Abschluss der Planspanne zeigt sodann die zu schätzenden Vertriebsmengen an.