Positionanalyse
Der Planungsprozess beginnt mit der Handlung, die gegenwärtige Marktsituation und die Wirkungsgrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, im Zuge derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Unabdingbar hierfür sind gesonderte Untersuchungen,
die die Stärken und Schwächen der Unternehmensorganisation im Absatzmarkt aufdecken.
Unternehmensorganisationsexterne Information
Zu diesem Thema zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und psychologischer Faktoren, die für das Konsumentverhalten bestimmend waren und es ebenso kommend betreffen können.
der Entwicklungen auf Handelsstufe; Wirkungen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation
der Konkurrenzkonstellation bezüglich der Marktanteile, Produktstrategie und übrigem Marketingprogramm.
technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgütermitbewerb.
der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.
der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsanstieg, Einkommensreifung, Preisfortentwicklung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Aktionen).
Absatzstatistik und Verkauferfolgsrechnung
Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmung liefern im Kontext einer Salesuntersuchung die Absatzstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte gruppieren:
Erfassung der Stammdaten
Verarbeitung der Datensammlung zu aussagefähigen Hinweisen
Verwertung der statistischen Angaben.
Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß
Jahren und Monaten (jahreszeitliche Salesschwankungen)
Produktgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gruppenweise Gesamtschau der Handelsgüter sind nicht anfertigungstechnische, sondern verkaufsbezogene Aspekte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmerkreisgruppen, Verkaufswegen oder voneinander abweichenden Verwendungsgebieten.
Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte gleichfalls eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. Im Datenmaterial sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
