Lageuntersuchung
Der Planungsablauf beginnt mit der Anstrengung, die bestehende Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen tunlichst akkurat darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, wegen derer ein Befund über die Position der Firma erstellt werden kann.
Unabdingbar hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Verkaufsmarkt offen legen.
Firmenexterne Informationen
Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und seelischer Kriterien, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es auch künftig betreffen können.
der Reifungen auf Handelsstufe; Folgen der Änderungen im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung
der Wettbewerbslage vermöge der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.
technologischer Evolutionstendenzen im allgemeinen wie auch im Substitutionsgütermitbewerb.
der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungssteigerung, Einkommensreifung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Initiativen).
Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung
Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Organisation liefern im Zuge einer Absatzanalyse die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte systematisieren:
Erfassung der Stammdaten
Bearbeitung der Informationen zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Datensammlung.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach
Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)
Produktgruppen bzw. Einzelartikel; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Erzeugnisse sind nicht fertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Aspekte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Kundenkreisgruppen, Verkaufswegen oder ungleichen Verwendungsgebieten.
Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Produktgruppen und Einzelfabrikaten erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.
