Die Distributionspolitik bildet eine der
vier stützenden Pfeiler im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gehalt und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Enderwerber bestehenden Distanz zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Organisation zwei große Abstimmungskomplexe: die Selektion
der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Distribution.
Innerhalb der Vertriebsfunktion, welche ein stark akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Ausleseproblem betreffend der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Generell hat eine Unternehmung die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Salessystem gewährt unter Betrachtung der rechtlichen und ökonomischen Position der Verkaufssstellen folgende Distinktionen: das betriebseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Mit der Bevorzugung der Salesform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte ergehen soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutsamkeit als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen sowie der markt relevanten Begebenheiten entschieden werden.
Will eine Firma den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Verortung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Optionssimilarität und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
Innerhalb der Vertriebsfunktion, welche ein stark akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Ausleseproblem betreffend der Verkaufssysteme, Salesformen und Verkaufswege. Generell hat eine Unternehmung die Option, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Salessystem gewährt unter Betrachtung der rechtlichen und ökonomischen Position der Verkaufssstellen folgende Distinktionen: das betriebseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Mit der Bevorzugung der Salesform entscheidet eine Unternehmung, vermittels welcher Organe der Vertrieb seiner Produkte ergehen soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Abnehmerkreisanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen hingegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. Praktisch kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutsamkeit als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen sowie der markt relevanten Begebenheiten entschieden werden.
Will eine Firma den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende durchführen lassen, so stellen sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Zahl der Reisenden, der Verortung der Absatzbezirke hinsichtlich einer Optionssimilarität und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
