Bulls n' Bears

Marktsituation und die Einwirkungsgrößen

Lageuntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit dem Versuch, die existente Marktsituation und die Einwirkungsgrößen tunlichst präzis darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen, aufgrund derer eine Diagnose über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Absatzmarkt aufdecken.

Unternehmungsexterne Information

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Merkmale, die für das Verbraucherverhalten bestimmend waren und es ebenfalls zukünftig betreffen können.

der Reifungen auf Handelsebene; Folgen der Veränderungen im Kommerz (neue Unternehmensformen, Zusammenspiel- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Wettbewerbssituation ob der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Substitutionsgütermitbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungszunahme, Einkommensreifung, Preisreifung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Handlungen).

Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Organisation liefern im Rahmen einer Vertriebsuntersuchung die Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte systematisieren:

Erfassung der Basisinformationen
Bearbeitung der Fakten zu aussagefähigen Kennziffern
Bewertung der statistischen Informationen.

Bei der Datenerfassung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gruppenweise Zusammenfassung der Produkte sind nicht fabrikationstechnische, sondern vertriebsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Absatzwegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufsplittung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenso eine übrige Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.