Im Kontext der Auswertung der
Größe des Außendienststabes sind nebst der Zahl der potentiellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Einteilung der Absatzbezirke erfolgt in der Regel über die Zahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der organisatorischen Architektur des Außendienstes offerieren sich etliche Möglichkeiten.
Die herkömmliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Firma ein extrem inhomogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst adäquat den verschiedenen Fabrikatgruppen zu strukturieren (fabrikatbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich aber bei den Abnehmern des Fabrikanten extrem unterschiedliche Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).
Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determination von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, sowie das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines tauglichen Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird anschließend die Vergütungsart auswählen, die zur Implementierung der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.
Die herkömmliche Form der Außendienst-Organisation stellt die nach regionalen Gesichtspunkten aufgebaute Verkaufsorganisation dar (regionalorientierte Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Firma ein extrem inhomogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es tauglich, den Außendienst adäquat den verschiedenen Fabrikatgruppen zu strukturieren (fabrikatbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich aber bei den Abnehmern des Fabrikanten extrem unterschiedliche Probleme, so mag eine Aufstellung des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten adäquat sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Organisation).
Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Prägung der Abgeltung, die Determination von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungskontrolle eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Opportunität zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gesuchte Progression der Leistungsbereitschaft des Außendienstes läßt sich jedoch nur erlangen, sowie das gewählte Abgeltungssystem als leistungsfair empfunden wird und den spezifischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.
Für die Gliederung eines tauglichen Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Organisation und der Tätigkeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie noch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird anschließend die Vergütungsart auswählen, die zur Implementierung der gegebenen Ziele am adäquatesten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Organisation als Entlohnungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.
Während das Festgehalt und das Prämiensystem unabhängige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe allein in Zusammenhang mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und sollen an diesem Punkt spezielle und zeitlich besonders befristete Einzelleistungen würdigen.
