Category: Betriebswirtschaft

Einsatz von Absatzkennziffern

Die für die Vereinbarung von performanzfairadäquaten Salesquoten je Reisenden unerläßliche Determinierung der regionalen Vertriebspotentiale sollte im Konsumgüterteilbereich anhand von Verkaufsindikatoren geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Unternehmen oder der Beschäftigten in den Branchen als Ausgangspunkt für Verkaufsindikatoren an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird sodann die Ausschöpfungsqualität pro Salesgebiet zum Ausdruck gebracht und hierdurch die Festlegung leistungsfairer Absatzziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine wichtige Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme durchschlagender zu gestalten. Das gilt gerade dann,

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