Eine Unternehmung muß unablässig auf der Recherche nach neuen Verkaufs- und Gewinnchancen sein. Dafür ist es grundlegend, die vom Markt offerierten Möglichkeiten zuzu erkennen und vermittels eines bestmöglichen Mitteleinsatzes für die Unternehmensorganisation zu verwenden.
In der Vertriebspolitik stehen einer Unternehmung anschließend
dargestellten vier grundlegenden Marktstrategien zur Verfügung.
Marktdurchdringung
Marktdehnung
Aufschluss von Marktlücken
Diversifikation
Marktpenetration
Unter Marktdurchdringung (Marktausschöpfung) versteht man, daß unter Zuhilfenahme von der vorhandenen Artikel auf den vorliegenden Märkten Umsatzfortentwicklungen erreicht werden sollen. Vorannahme dafür ist ein fester Kundenstamm und eine sichere Wettbewerbsposition. Als Ansatzpunkte für eine Marktpenetration bieten sich für eine Unternehmung folgende drei Zielrichtungen an:
a) Steigerung der verfügbaren Konsums- und Applikationsintensität der Kunden
Das Ziel könnte u.a. erreicht werden vermittels einer Vergrößerung der Verpackungseinheit, anhand einer geplanten Minderung der Produkt-Lebensdauer (technische oder modische Veralterung), mittels einer verstärkten Werbung für weitere Indienstnahmemöglichkeiten der Produkte oder vermittels der Begebung von Preisvorzügen gegenüber entsprechenden Erzeugnissen.
b) Anwerbung vorliegender Nichtkäufer des Produktes
Unterdies sind alle leistungsfähigen Initiativen einzusetzen, die geeignet erscheinen, bisherige Nichtkäufer vermittels der Erzeugnisse bekanntzumachen bzw. zu Erst- und Probierkäufen zu animieren. Als Beispiele dazu wären zu erwähnen: Verbreitung von kostenlosen Fabrikatproben, Aktionspreis-Promotions, Zugaben usw.
c) Abwerbung von Kunden des Mitbewerbs
Eine Organisation wird umso eher Kunden vom Konkurrenten abwerben können, je eher es ihm gelingt, seinen Erzeugnissen ein separates Profil zu verleihen und sie in eine positive Entfernung zu den Konkurrenzerzeugnissen zu bringen. Dieser Vorliebenaufbau für die eigenen Artikel läßt sich vermöge eines hohen Qualitätsmaßstabs wie auch vermöge einer gekonnten Markenpolitik erlangen. Zu diesen artikelpolitischen Betriebsamkeiten müssen natürlich entsprechende kommunikations- und distributionspolitische Initiativen hinzutreten.
