Intuitive Prozeduren
Bei diesen Vorgehensweisen geht es um persönliche Verkaufsbewertungen von bestimmten Personen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.
Als Prädiktionslieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)
Bei der Vertriebsprognose durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das anschließende Jahr) abgibt.
Diese Prognosen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsdirektion subsumiert und zu einer Vertriebprojektion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Methode sind zu thematisieren:
Die direkten Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Zuständigkeit für die Prognosen wird den Positionen zugeordnet, die gleichfalls anschließend die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.
Erfahrungsgemäß gleichen sich bei einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuordnung der Projektionswerte auf Absatzgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen demgegenüber auch einige wenige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Absatzberechnungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Mutes oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Absatzprädiktion als Ausgangsebene für die Handlungshilfen von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Estimationen tunlichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen überwiegend nicht über die unerlässlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Evolutionen.
Prädiktionen vermöge von Absatztrends
Die Vorhersagen für den eigenen Absatz lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Nachforschung von Neigungen konzipieren. Grundvoraussetzung dazu bilden die Werte der Vertriebsstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Schluss der Planspanne zeigt darauffolgend die zu antizipierenden Verkaufsmengen an.
