Bulls n' Bears

Pfeiler im Marketing-Mix

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Pfeiler im Marketing-Mix nebst der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkunde bestehenden Entfernung zu sehen. Hierbei ergeben sich für eine Firma zwei große Entscheidungsbündelungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Verteilung.
Innert der Vertriebsprozedur, die ein überaus akquisitorisches Format aufweist, besteht ein Wahlproblem betreffend der Salessysteme, Verkaufsformen und Verkaufswege. Grundlegend hat eine Firma die Opportunität, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gewährt unter Beachtung der legalen und privatwirtschaftlichen Position der Vertriebssstellen folgende Differentiationen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Unter Zuhilfenahme von der Bevorzugung der Verkaufform entscheidet eine Firma, mittels welcher Organe der Vertrieb seiner Erzeugnisse stattfinden soll. Als unternehmenseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die inneree Vertriebsabteilung (Bearbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Kontrast dazu betriebsfremde Absatzorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Händlern die größte Bedeutung als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, mag erst zufolge einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen sowie der markt orientierten Begebenheiten entschieden werden.

Will eine Organisation den Verkauf seiner Produkte durch Reisende bewerkstelligen lassen, so stellen sich damit Fragen betreffend der optimalen Anhäufung der Reisenden, der Verortung der Verkaufsbezirke betreffend einer Aussichtsgleichheit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.