Lageanalyse
Der Planungsverlauf beginnt mit dem Bestrebung, die aktuelle Marktlage und die Wirkungsgrößen tunlichst detailliert darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Lage der Organisation erstellt werden kann. Grundlegend hierfür sind spezielle Analysen,
die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Verkaufsmarkt aufdecken.
Firmenexterne Informationen
Zu diesem Punkt zählt die Untersuchung
sozialer, soziologischer und seelischer Faktoren, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es auch künftig verändern können.
der Reifungen auf Handelsebene; Konsequenzen der Änderungen im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung
der Konkurrenzkonstellation bezüglich der Marktanteile, Handelsgutstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.
technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen wie noch im Substitutionsgütermitbewerb.
der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Branche vor- und nachpositioniert sind.
der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungswachstum, Einkommensevolution, Preisevolution, Konjunktur, wirtschaftspolitische Maßnahmen).
Verkaufstatistik und Vertrieberfolgsrechnung
Äußerst wichtige Erkenntnisse für eine Tatbestandsbeurteilung der Unternehmung liefern im Zuge einer Verkaufsanalyse die Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Verkaufstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte systematisieren:
Bestandsaufnahme der Basisinformationen
Weiterverarbeitung der Information zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Unterlagen.
Bei der Datenerhebung ist eine Aufteilung des Gesamtumsatzes vorzunehmen je nach
Jahren und Monaten (saisonale Absatzschwankungen)
Fabrikatgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gemeinschaftliche Übersicht der Fabrikate sind nicht anfertigungstechnische, sondern vertriebsbezogene Aspekte maßgebend.
Verkaufsbezirken
Abnehmerkreisgruppen, Absatzwegen oder unterschiedlichen Verwendungsgebieten.
Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte gleichfalls eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Angaben mengen- und wertmäßig anzugeben.
