Die Distributionspolitik bildet eine der
vier unterstützenden Stützen im Marketing-Mix zusätzlich zu der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kerngehalt und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Produzent und Endabnehmer bestehenden Distanz zu sehen. Dabei ergeben sich für eine Organisation zwei große
Abstimmungsgruppierungen: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Absatzmethode, die ein überaus akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Wahlproblem hinsichtlich der Vertriebssysteme, Verkaufsformen und Verkaufswege. Generell hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Betrachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen nachkommende Distinktionen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Anhand der Wahl der Verkaufform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Organe der Absatz seiner Fabrikate passieren soll. Als unternehmenseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Erledigung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen dagegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen wie noch der markt relevanten Tatbeständen bestimmt werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der perfekten Zahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke bezüglich einer Chancensimilarität und nach der angemessenen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
Innerhalb der Absatzmethode, die ein überaus akquisitorisches Format aufweist, existiert ein Wahlproblem hinsichtlich der Vertriebssysteme, Verkaufsformen und Verkaufswege. Generell hat eine Organisation die Gelegenheit, seinen Verkauf räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Betrachtung der legalen und kommerziellen Stellung der Vertriebssstellen nachkommende Distinktionen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Anhand der Wahl der Verkaufform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Organe der Absatz seiner Fabrikate passieren soll. Als unternehmenseigene Verkaufsorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Direktion, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die interne Verkaufsabteilung (Erledigung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Makler stellen dagegen unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Verkaufsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst nach einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen wie noch der markt relevanten Tatbeständen bestimmt werden.
Will eine Organisation den Verkauf seiner Erzeugnisse durch Reisende realisieren lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der perfekten Zahl der Reisenden, der Klassifikation der Vertriebsbezirke bezüglich einer Chancensimilarität und nach der angemessenen Aufbauorganisation des Aussendienstes.
