Bulls n' Bears

Vier tragende Stützen im Marketing-Mix

Die Distributionspolitik bildet eine der vier stützenden Streben im Marketing-Mix nahe der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kernaussage und Rolle der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endabnehmer bestehenden Distanz zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Abstimmungsclusterungen: die Auswahl der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Verteilung.
Innert der Verkaufsmethode, die ein überaus akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Auswahlproblem betreffend der Salessysteme, Vertriebsformen und Absatzwege. Grundlegend hat eine Organisation die Option, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gewährt unter Berücksichtigung der rechtlichen und wirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen nachkommende Distinktionen: das betriebseigene, das werksabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Anhand der Bevorzugung der Salesform entscheidet eine Unternehmung, mithilfe welcher Exekutiven der Verkauf seiner Elaborate passieren soll. Als unternehmenseigene Absatzorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inneree Verkaufsabteilung (Abarbeitung von Kundenstammanfragen). Handelsvertreter, Kommissionäre und Vermittler stellen demgegenüber organisationsfremde Absatzorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Wichtigkeit als Absatzorgane zu. Ob Reisende oder Händler im Vertrieb einzusetzen sind, mag erst je nach einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmensspezifischen ebenso wie der markt bezogenen Situationen bestimmt werden.

Will eine Organisation den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Fragestellungen hinsichtlich der perfekten Zahl der Reisenden, der Einteilung der Verkaufsbezirke bezüglich einer Chancengleichartigkeit und nach der sinnvollen Aufbaustruktur des Aussendienstes.