Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Prozeduren
geht es um persönliche Vertriebsbewertungen von bestimmten Menschen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.
Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich können auftreten: Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)
Bei der Verkaufsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsverwaltung verdichtet und zu einer Vertriebvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Projektionen wird den Positionen zugewiesen, die auch anschließend die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich bei einer großen Anzahl von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuteilung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen dennoch auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Vertriebsprojektion als Ausgangsebene für die Maßgaben von Absatzquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die konstitutiven Informationen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.
Vorhersagen ob von Salestrends
Die Vorhersagen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Trends ersinnen. Basis dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Plandauer zeigt anschließend die zu antizipierenden Saleszahlen an.
Bei diesen Prozeduren
Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich können auftreten: Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)
Bei der Verkaufsprojektion durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsverwaltung verdichtet und zu einer Vertriebvorhersage für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.
Als Vorteile dieser Routine sind zu erwähnen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Projektionen wird den Positionen zugewiesen, die auch anschließend die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich bei einer großen Anzahl von Einzelestimationen die Missgriffe bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuteilung der Vorhersagewerte auf Vertriebsgebiete und Kundengruppen wird erleichtert.
Diesen Vorteilen stehen dennoch auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine sicheren Prognostiker; ihre Absatzestimationen werden von der bestehenden Stimmungslage (hoffnungsfroh oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Vertriebsprojektion als Ausgangsebene für die Maßgaben von Absatzquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Verzerrung, die Berechnungen tunlichst tief anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vornehmlich nicht über die konstitutiven Informationen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.
Vorhersagen ob von Salestrends
Die Vorhersagen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Trends ersinnen. Basis dazu bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Vertriebskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Plandauer zeigt anschließend die zu antizipierenden Saleszahlen an.
